آیا رقبای خود را می‌شناسید؟ آیا از تمام جوانب عملکرد آنها اطلاع دارید؟ آیا تا بحال تحلیل درستی از رقبای خود داشته‌اید؟ اگر آخرین باری که قصد تحلیل آنها را داشتید فقط شبکه‌های اجتماعی و سایت رقیبتان را بررسی کردید احتمالا نکاتی که می‌تواند به شما برای رشد کسب‌وکارتان کمک کنند را از دست دادید.
در این مقاله با روش‌های اصولی تحلیل رقبا و استراتژی مناسب برای اینکار و موضوعات مهم پیرامون آن آشنا می‌شوید.
تحلیل رقبا و اهمیت آن
تحلیل رقابتی استراتژی است که شامل تحقیق در مورد رقبای اصلی برای به دست آوردن بینش در مورد محصولات، فروش و تاکتیک‌های بازاریابی آنها می‌شود. اجرای استراتژی‌های تجاری قوی، دور زدن رقبا و تصاحب سهم بازار تنها چند مزیت از انجام تحلیل بازار رقابتی است.
تجزیهوتحلیل رقابتی می‌تواند به شما کمک کند تا نکاتی را در مورد نحوه عملکرد رقبای خود بیاموزید و فرصت‌های بالقوه‌ای برای خود شناسایی کنید تا از رقبا بهتر عمل کنید. همچنین به شما این امکان را می‌دهد که در رأس روندهای صنعت بمانید و اطمینان حاصل کنید که محصول شما همواره استانداردهای صنعت یا فراتر از آن را را برآورده میکند.
چند مزیت دیگر تحلیل رقبا:
- مطلع شدن از شکاف‌های موجود در بازار
- آشنایی بیشتر با محصولات و خدمات جدید
- با خبر شدن از روندهای بازار
- آشنایی با روش‌های بازاریابی و فروش موثر
- آگاه شدن از نقاط ضعف رقیب
- در اختیار گذاشتن معیاری برای اندازه‌گیری رشد
چه کسانی رقیب ما محسوب می‌شوند؟
ابتدا باید بدانید که به‌واقع با چه کسانی رقابت می‌کنید تا بتوانید داده‌های کسب‌وکارتان را به طور دقیق با آنها مقایسه کنید. باید توجه کنید استراتژی که در کسب‌وکاری مشابه شما به‌درستی کار میکند، ممکن است برای برند شما کارآمد نباشد.
در اولین گام برای تجزیهوتحلیل رقبا، آنها را به ۲ دسته‌ی مستقیم و غیرمستقیم تقسیم کنید.
رقبای مستقیم
کسب‌وکارهایی هستند که محصول یا خدماتی ارائه می‌دهند که می‌تواند به عنوان جایگزینی مشابه برای محصول یا سرویس شما محسوب شوند و همچنین در منطقه‌ی جغرافیایی یکسانی با شما نیز فعالیت می‌کنند.
رقیب غیرمستقیم
رقیبی که محصول یا خدماتی ارائه می‌دهد که مشابه محصول شما نیست، اما می‌تواند نیازی مشابه با نیاز مشتریان شما را برآورده کند یا مشکلی مشابه آنان را حل کند.
توضیح این ۲ دسته از رقبا روی کاغذ آسان است، اما در واقعیت برخی از صاحبان کسبوکار آنها را اشتباه تشخیص می‌دهند. هنگام مقایسه‌ی برند خود با رقبا، فقط باید روی رقیب‌های مستقیم خود تمرکز کنید.
سوالاتی که باید برای تحلیل رقبا به آنها دقت کنید
برخی از مهم‌ترین سوالاتی را که پاسخ دادن به آنها برای تجزیهوتحلیل رقبا نیاز است:
- آیا شما و رقبا محصول یا خدماتی با قیمت یکسان به مشتری ارائه می‌کنید؟
- آنها چه سهمی از بازار دارند؟
- حجم فروش و تاکتیک‌های بازاریابی شما و رقیبتان چه تفاوت‌هایی دارند؟
- خصوصیات و نیازهای مشتریان ایده‌آل آنها چیست؟
- آنها چگونه شرکت خود را از رقبایشان متمایز می‌کنند؟
- روند فروش آنها چگونه است؟
- آنها از چه کانال‌هایی برای فروش استفاده می‌کنند؟
- آیا آنها در مناطق مختلفی فعالیت می‌کنند؟ این موضوع چگونه برایشان مزیت محسوب می‌شود؟
- آیا آنها درحال گسترش فروش هستند یا کاهش آن؟
- مشتریان آنها چه دلایلی برای نخریدن محصولات یا پایان دادن به ارتباط خود با شرکت مورد نظر دارند؟
- درآمد سالیانه آنها چقدر است؟ و چه امتیازاتی برای مشتریان خود در نظر می‌گیرند؟
- آیا آنها به طور مرتب برای محصولات یا سرویس‌های خود تخفیف ارائه می‌دهند؟
- هزینه حمل‌ونقل محصول یا ایاب ذهاب خدمات آنها چقدر است؟
اگر مشتریان شما رقیب را انتخاب کردند، از تیم فروش بخواهید تا با طرح سوالاتی مانند «دلیل تغییر رفتار کاربران چیست؟»، در تجزیهوتحلیل رقبا به نتایج قابل ملاحظه‌ای برسند. اگر پیش از این مشتریان خود را از دست داده‌اید، با بررسی چشم‌انداز رقبا می‌توانید دلایل احتمالی این موضوع را درک کنید.
تجزیهوتحلیل رقبا در بازاریابی
استراتژی محتوای رقبای خود را بررسی کنید.
در ادامه‌ی تجزیهوتحلیل رقبا، باید این موارد را بررسی کنید که آیا آنها در وب‌سایت خود تعداد زیادی بلاگ پست دارند یا تعداد انگشت‌شماری مطلب منتشر کرده‌اند؟ سپس فواصل آپلود محتوایی آنها را بررسی کنید و ببینید که آیا مطالب این وب‌سایت به صورت هفتگی منتشر می‌شوند یا ماهانه؟
در حین تجزیهوتحلیل رقبا ممکن است با آرشیوی قوی از محتوای منتشرشده در وب‌سایت مواجه شوید و این نشان می‌دهد که رقیبتان به طور منظم در وب‌سایت خود تولید محتوا داشته‌است. بسته به موضوعاتی که در وب‌سایت آنها منتشر شده‌اند، این مطالب ممکن است برای درک استراتژی تولید محتوای آنها موثر باشند؛ به همین دلیل، برای تحلیل رقبا باید کیفیت محتوای آنها را ارزیابی کنید.
رقبا از چه تکنولوژی استفاده می‌کنند؟
درک نوع تکنولوژی رقبا به اتخاذ استراتژی مناسب درون سازمانی شما کمک میکند همچنین با ابزار‌های متداول در صنف خود آشنا می‌شوید و از آنها برای رشد کسبوکار خود استفاده کنید. به عنوان مثال، ممکن است حین تجزیهوتحلیل رقبا، نظرات مثبتی از مشتریان درباره‌ی خدمات آنها ببینید ولی در حین تحقیق، متوجه می‌شوید که کسبوکار رقیب از نرم‌افزار قدرتمند خدمات مشتری استفاده میکند و این در حالی است که شما در کسب‌وکارتان از آن بهره نگرفته‌اید.
پلتفرم‌هایی را که بیش‌ترین فعالیت را در آنها دارند، تحت‌نظر داشته‌باشید
موضوعی که در مورد تجزیهوتحلیل رقبا به تحلیل نیاز دارد، حضور رقبا در رسانه‌های اجتماعی، استراتژی‌های آنها و نرخ تعامل با مخاطبانشان است.
برای این منظور می‌توانید به پاسخ این سوالات فکر کنید:
- رقبای شما چگونه از طریق رسانه‌های اجتماعی با مخاطبان تعامل برقرار می‌کنند؟
- آیا رقیبتان در قسمت هدر (header) یا فوتر (footer) وب‌سایت یا قسمتی دیگر به رسانه‌های اجتماعی خود لینک داده‌است؟
- آیا رقیبتان از CTA استفاده میکند؟
نکته‌ای که باید هنگام تجزیه و تحلیل رقبا به آن توجه کنید، این است رقیبتان در کدام شبکه‌های اجتماعی فعالیت دارد؟ در ادامه بهتر است در مورد نحوه فعالیت و استراتژی محتوا گذاری آنها اطلاعات بیشتری کسب کنید و دریابید که پلتفرم اجتماعی موردنظر چگونه می‌تواند به پیشرفت کسب‌وکارتان کمک کند. همچنین، برای تشخیص میزان ارزشمندی رسانه‌های اجتماعی می‌توانید نرخ تعامل کسبوکار رقیب را در آن پلتفرم‌ها بررسی کنید. ابتدا به سایت‌های زیر مراجعه کنید تا ببینید آیا رقیبتان در این پلتفرم‌ها حضور دارد یا خیر:
- فیس‌بوک (Facebook)
- X یا همان توییتر (Twitter)
- اینستاگرام (Instagram)
- تردز (Threads)
- اسنپ چت (Snapchat)
- لینکدین (LinkedIn)
- یوتیوب (YouTube)
- پینترست (Pinterest)
- تیک تاک (TikTok)
- تلگرام (Telegram)
مقادیر زیر را در مورد هرکدام از پلتفرم‌ها یادداشت کنید:
- تعداد طرفداران/دنبال‌کنندگان
- تعداد پست‌های گذاشته شده و فواصل زمان آنها
- جذابیت محتوایی
- دیده شدن محتوا
مقدار تعامل کاربران با محتوای رقیب را بررسی کنید
برای ارزیابی میزان جذابیت محتوای رقیب برای خوانندگان باید ببینید که مخاطبان هدف آنها چگونه به محتوای منتشر شده واکنش نشان می‌دهند. تعداد نظرات، اشتراک‌گذاری‌ها و لایک‌ها را در محتوای رقیب بررسی کنید و موارد زیر را در تجزیهوتحلیل خود در نظر بگیرید:
- آیا برخی موضوعات بیشتر از بقیه محبوب بوده‌اند؟
- نظرات نسبت به محتوای منتشر شده منفی، مثبت یا ترکیبی از هر دو است؟
- آیا کاربران اکثرا در مورد موضوع خاصی در شبکه‌های اجتماعی صحبت می‌کنند؟
- رقیبتان مطالب را با استفاده از هشتگ طبقه‌بندی میکند؟ گزینه اشتراک‌گذاری در شبکه‌های اجتماعی را برای آنها قرار می‌دهد؟ امکان دنبال کردن رسانه‌های اجتماعی خود را در داخل محتوا آورده‌است؟
در تجزیهوتحلیل رقبا هریک از این موارد بالا برای جذب مخاطب و تعامل با آنها می‌تواند موثر باشد.
نحوه‌ی بازاریابی محتوای رقبا را بررسی کنید
سوالات زیر می‌توانند در اولویت‌بندی مواردی که در تجزیهوتحلیل رقبا در کسبوکار به توجه نیاز دارند، کمک‌کننده باشند:
- کسب‌وکارهای رقیبتان روی کدام کلمات کلیدی متمرکز شده‌اند؟
- کدام محتوای آنها بسیار به‌اشتراک گذاشته شده و به آن لینک داده شده‌است؟ محتوای وب‌سایت شما چگونه ارزیابی می‌شود؟
- مخاطبانتان از کدام پلتفرم‌های رسانه‌های اجتماعی استفاده می‌کنند و بیش‌ترین فعالیت را در آنها دارند؟
- چه سایت‌هایی به سایت رقیبتان لینک می‌شوند اما لینکی به وب‌سایت شما ندارند؟
- چه وب‌سایت‌هایی آن‌چه را رقبایتان منتشر می‌کنند، به اشتراک می‌گذارند؟
- چه وب‌سایت‌هایی ترافیک مخاطبان را به سایت رقیب هدایت می‌کنند؟
- تا چه حدی باید روی کلمات کلیدی موردنظرتان تمرکز کنید؟
در تجزیهوتحلیل محتوا رقبایتان بررسی کنید:
- که آنها چه نوع محتوایی را منتشر می‌کنند؟
- آیا تمرکز آنها بیشتر روی هدایت کاربر به صفحات اصلی وب‌سایت و ترغیب آنان به خرید است؟
- آیا بیشتر محتوای بصری آنها برای ارتقای تعامل با مخاطب است یا افزایش آگاهی (brand awareness)؟
- چه مقدار از مطالب منتشر شده منحصر بفرد هستند؟
- آیا آنها مقالات را با دست‌کاری از منابع دیگر به اشتراک می‌گذارند؟
- آیا این منابع به طور منظم با یکدیگر همکاری می‌کنند؟
- لحن کلی مطالب چگونه است؟
- کسب‌وکارهای رقیب با مخاطبان خود چگونه تعامل دارند؟
- تعامل مخاطبان با محتوای منتشر شده چه میزان است؟
روش تحلیل رقبا
جدول SWOT
حال که هر یک از مؤلفه‌ها را برای تحلیل رقبا، از جمله کسبوکار، فروش و بازاریابی ارزیابی کردید، عادت کنید که هم‌زمان یک تحلیل ماتریس SWOT ساده نیز انجام دهید؛ به این معنی که هر زمان امتیاز کلی رقبا را ارزیابی کردید، می‌توانید نقاط قوت، ضعف، فرصت‌ها و تهدیدهای رقیبتان را یادداشت کنید. S مخفف واژه Strengths به معنی نقاط قوت، W مخفف کلمه Weaknesses به معنی ضعف‌ها، O مخفف کلمه Opportunities به معنی فرصت‌ها و T مخفف کلمه Threats به معنی تهدیدها است، در ادامه برای هر دسته سوال‌هایی بعنوان مثال طرح شده است.
نقاط قوت
در تجزیهوتحلیل رقبا نقاط قوت رقبای شما خصوصیات مثبتی را در بر می‌گیرند که آنها را از دیگران متمایز می‌کنند. برخی از سوالات مرتبط عبارتاند از:
- در طول سال گذشته، چه دستاوردهایی داشته‌اند؟
- کدام محصول آنها بیش‌ترین فروش را داشته‌است؟
- از کدام تاکتیک فروش آنها استقبال شد؟
- چرا در بازاریابی محصولات خود موفق هستند؟
- آیا خود را در بازار متمایز کرده‌اند؟
نقاط ضعف
نقاط ضعف نشان‌دهنده‌ی آسیب‌پذیری احتمالی رقبایتان است که می‌توانید روی آنها سرمایه‌گذاری کنید. برخی از سوالات مرتبط عبارتاند از:
- چه چیزی مانع رسیدن آنها به اهدافشان شده است؟
- چگونه می‌توانند مدل کسبوکار خود را بهبود دهند؟
- برای رسیدن به موفقیت چه موانعی دارند؟
- برای تعیین اهداف بلند‌مدت دست‌یافتنی، می‌توانند چه اقدامی کنند؟
فرصت‌ها
در این مرحله از تجزیهوتحلیل رقبا، درمی‌یابید رقیبتان از کدام فرصت‌ها برای رشد خود استفاده کرده است. برخی از سوالات مرتبط عبارتاند از:
- چه خدماتی بر مخاطبان هدف آنها تأثیر گذاشته‌اند؟
- آنها چقدر می‌توانند تحت‌تأثیر تغییرات بازار یا تغییرات اقتصادی قرار بگیرند؟
- آیا تکنولوژی‌ای وجود دارد که بتواند اقدامات فروش و بازاریابی آنها را مؤثرتر کند؟
تهدیدها
تهدیدها نشان‌دهنده‌ی مواردی هستند که وجودشان برای کسبوکار خطرناک است. برخی از سوالات مرتبط عبارتاند از:
- چه ریسک‌هایی برای مجموعه آنها وجود دارد؟
- آیا رقیب جدیدی در صنعت دارند که باید از آن آگاه باشند؟
قالب‌های آماده برای تحلیل رقبا
در این قسمت می توانید از قالب آورده شده برای تحلیل‌‌های خود استفاده کنید که در جدول زیر می‌توانید خود و رقبایتان را در ستون‌های تفکیک شده از ۸ منظر مختلف بررسی کنید.
به جز ۸ شاخص جدول قبل می‌توانید از نظر رشد فروش، استراتژی مارکتینگ، رضایت مشتری و دیگر شاخص‌های مفید خود و رقبا را تحلیل کنید.
اشتباهات متداول در تحلیل رقبا
- تشخیص اشتباه رقبا (در ابتدای متن راجع به تشخیص درست رقبا گفته شده است.)
- عدم انجام تحقیق کلمات کلیدی و نتایج گوگل در صنعت شما
- دنبال نکردن اخبار صنعت و بروز نبودن
- به‌روز نبودن و عدم انطباق با تغییرات و امکانات جدیدی که رقبا با آنها همسو هستند.
- انجام تنها و فقط یک تحلیل و پافشاری بر آن
مثالهایی از تحلیل رقبا
در این قسمت جدول تحلیل SWOT برند لوکس هرمس را مشاهده می‌کنید.
در این تصویر جدول SWOT برند هرمس را مشاهده می‌کنید، این برند نام شناخته شده و شعب جهانی خود را از نقاط قوت می‌شمارد درحالیکه رقابت شدید، تقلید دیگر برندها و بحران اقتصادی اروپا را تهدید می‌داند.
همچنین استفاده از فضای دیجیتال و حضور در کشورهای درحال پیشرفت را فرصت می‌بیند و محدود بودن بازار هدف (مخاطب) و محدودیت‌های کسبوکار دیجیتال را از ضعف‌های خود برمی‌شمارد.
نتیجه‌گیری
تحلیل رقبا فرایندی استراتژیک است که شامل تحقیق در مورد رقبای اصلی برای به‌دست آوردن اطلاعات در مورد محصولات، فروش و تاکتیک‌های بازاریابی می‌شود. این کار به کسب‌وکارها کمک میکند تا استراتژی‌های قوی‌تری به اجرا درآورند و سهم بازار بیشتری داشته باشند. تحلیل رقبا به آنها کمک میکند تا شکاف‌های موجود در بازار را شناسایی کنند، محصولات و خدمات جدید را توسعه دهند، روندهای بازار را کشف کنند و کارایی فرآیند بازاریابی و فروش خود را افزایش دهند.
در آخر باید گفت، بررسی و تحلیل رقبا، از مهم‌ترین ملزومات بهبود کسبوکار است که در دست گرفتن بازار درکنار تولید، عرضه و بازاریابی صحیح را امکان‌پذیر می‌سازد. در واقع در ابتدایی‌ترین مراحل تاسیس سازمان، لازم است که تحلیل استراتژی بازاریابی رقبا را در برنامه کار قرار دهید. همچنین تحلیل رقبا در کسبوکار باید براساس اصول و روش‌های علمی و معتبر صورت گیرد و نمی‌توان با روش‌های سنتی و غیراصولی به تحلیل صحیحی از رقیب دست یافت.
